Zwei Termine zur Auswahl!

Albert Bachmann ist Friseurmeister, Trainer und Referent für WELLA. Außerdem Praxisreferent bei SchmidtColleg , Coach und Unternehmer aus Leidenschaft. Sein mehrfach ausgezeichnetes Service-, Qualitäts- und Innovationsmanagement unter dem Motto „Qualität, die begeistert" ist beispielhaft für die gesamte Branche.

Neben seinen Seminaren und Vorträgen wird Albert Bachmann im Jahr 2018 für friseur.com als Gastkommentator eine Kolumne unter dem Titel „Wer ans Telefon geht, geht an die Kasse" verfassen und wichtige Tipps & Tricks zur Salonauslastung vermitteln.

Zwei Termine zur Auswahl!

Wie schön! Sie haben es nun durch die alternative Fragetechnik geschafft, Ihrer Kundin einen Termin am Anfang der Woche und dann auch noch vormittags schmackhaft zu machen:
„Frau Weber ich habe um 10.00 Uhr einen schönen Termin für Sie":Wenn Sie Ihrer Kundin diesen Termin anbieten, können Sie fast damit rechnen, dass Frau Weber entweder etwas früher oder doch lieber etwas später kommen möchte, also um 9.30 Uhr oder um 10.30 Uhr.

Denn in der Zeit, in der wir im Moment leben, möchte sich niemand von einer anderen Person etwas vorschreiben oder diktieren lassen. „Ich entscheide" – das befindet in den Köpfen sehr vieler Menschen und aus dem Grunde nehmen wir uns sehr wichtig. Lassen Sie Ihre Kunden also auswählen, welche Termine sie am liebsten möchten und geben Sie ihnen somit das Gefühl, dass sie selbst entscheiden. Doch durch die Art und Weise, wie Sie Ihre Termine anbieten, legen Sie insgeheim fest, wie der Kunde sich entscheiden darf. Damit geben Sie ihm tendenziell ein gutes Gefühl.

Über die Leserichtung im Anmeldebuch haben wir schon gesprochen und das System der Alternativfrage ist Ihnen auch bekannt. Fassen wir nun beide Themen zusammen und nehmen den Kunden an die Hand: Arbeiten Sie bewusst mit „positiven Verstärkern", um das „Haben-Wollen"-Gen Ihres Kunden anzusprechen. Und was verstehe ich unter diesen positiven Verstärkern? Formulierungen wie:

  • „Ich habe zwei schöne Termine für Sie."
  • „.... oder lieber gleich....."

Natürlich ist jeder Termin, den Sie anbieten, schön. Jedoch werden diese Termine von Ihren Kunden als die wahrscheinlich optimalsten angesehen und wahrgenommen.
Bei den beiden Terminen, die Sie anbieten, wählen Sie die Reihenfolge wiederum so, dass der Termin, den Sie bevorzugt verkaufen möchten, als letzter genannt wird. So haben Sie die Chance, durch den positiven Verstärker „Oder lieber gleich" dem als zweites genannten Termin die Prioritätenposition zu geben.

Das komplette Angebot für Ihre Kundin lautet jetzt: „Frau Weber, ich hab am Dienstag zwei schöne Termine für Sie, einmal um 10.00 Uhr oder lieber gleich um 9.00 Uhr." Jetzt hat unsere Kundin Frau Weber die Chance, sich für einen der beiden Termine zu entscheiden. Mit einer Wahrscheinlichkeit von ca. 80 Prozent wird es der Termin um 9.00 Uhr sein, für den Frau Weber sich jetzt entscheidet. Das liegt daran, dass sie den 9.00 Uhr Termin als letztes gehört hat und er ihr im Gedächtnis hängen bleibt.

Eine Grundregel, die ich schon angesprochen habe und noch einmal wiederholen möchte, da sie so wichtig ist: Lesen Sie ihr Terminbuch immer von unten nach oben. Von der Mittagspause nach oben zum Tagesbeginn und vom Tagesende hin zur Mittagspause. Denn was passiert, wenn wir das nicht tun und einfach so, wie Sie es gewohnt sind, von oben nach unten lesen? „Frau Weber, ich hab zwei schöne Termine für Sie, um 9.00 Uhr oder lieber erst um 10.00 Uhr." Da kann ich Ihnen fast garantieren, dass Sie Ihren Mitarbeitern eine zusätzliche Kaffeepause verschaffen und Frau Weber sich freut, dass sie eine Stunde länger schlafen kann.

Zur Wiederholung möchte ich anmerken: Durch die Alternativfrage hat Ihr Kunde immer das Gefühl, dass er seinen Termin selbst bestimmen kann. Sie entscheiden jedoch durch die Art der Fragestellung, wie Sie die beiden Möglichkeiten zur Auswahl stellen. Das, was Sie verkaufen wollen, nennen Sie immer als Letztes, denn dies bleibt ihrem Gesprächspartner stärker in Erinnerung. Testen Sie das auch gerne im privaten Bereich aus. „Schatz, schauen wir heut Abend den Tatort, oder doch lieber Shopping Queen im Fernsehen an? Zu 80% dürfen Sie sich auf die 500,- € Einkaufstour freuen. 

Mein Tipp für Sie:

  • Lesen Sie ihr Anmeldebuch von der Mittagszeit nach oben und vom Feierabend zur Mittagspause hin.
  • Verwenden Sie die Technik der Alternativfrage, um Ihrem Kunden das Gefühl der Auswahl zu vermitteln.
  • Verwenden Sie positive Verstärker, um ihr favorisiertes Angebot in den Vordergrund zu rücken.