Überlebensnotwendigkeit Preisanpassung

Beatrice Naumann, Jahrgang 1969, ist TÜV zertifizierter Coach und Resonanzcoach. Seit über 19 Jahren berät sie Profis auf Augenhöhe. In der Beautybranche widmet sie sich vor allem den Themen Coiffeur und Cosmetics. Dabei schöpft sie aus einem weitreichenden Erfahrungsschatz. Sie ist seit 25 Jahren als selbstständige Friseurmeisterin, erfolgreiche Unternehmerin und Trainerin tätig und verfügt über 30 Jahre Praxis in der Personalführung.

Ihr breitgefächertes Wissen rundum Retail, Teamtrainings und Kommunikation gibt sie in einer regelmäßigen Kolumne an die friseur.com Besucher weiter.

Überlebensnotwendigkeit Preisanpassung

Immer wieder erlebe ich die Diskussionen zwischen Chef, Führungskraft und dem Team, wenn es um notwendige Preiserhöhungen geht! „Nee! Das können wir doch nicht machen, dann kommen die Kunden nicht mehr...!" so, oder so ähnlich. Angst regiert die Handlungen.

Aufgewacht! Ich möchte heute etwas provokant damit umgehen, wohl wissend, dass es KollegInnen gibt, die ihre Hausaufgaben längst gemacht haben. Eher als Unterstützung für Jene, die hier etwas unsicher sind und Unterstützung oder Anregung brauchen.

Ständig schwebt das Damoklesschwert der Rechtfertigung über allen!
Sowohl über dem Saloninhaber, der sich beinahe dafür schämen muss, dass er unternehmerisch denkt, als auch über den Mitarbeitern, die den Kunden die Preiserhöhung erklären müssen.Dabei vergessen beide, was sie und ihre Leistung wert sind!

Hinlänglich bekannt ist ja das „schlecht bezahlter Beruf-Image", nicht zuletzt durch Fernsehsendungen und Medien jeglicher Art. Doch glauben wir allen Ernstes, dass der Endverbraucher nicht bereit ist, für gute Qualität und für echtes Handwerk mehr zu bezahlen?! Definitiv ist er dazu bereit, mehr zu zahlen, wenn die Leistung erlebbar oder besonders für ihn ist!

Müssen wir uns dafür rechtfertigen, dass wir überleben und Geld für unseren Lebensunterhalt verdienen wollen?!
Unabhängig von steigenden Fixkosten wie Miete, Strom, Wasser, Materialien, sollen und müssen die Friseure gutes Geld verdienen! Gerade in der Situation des Mitarbeiter- und des Nachwuchsmangels muss man als Arbeitgeber mehr als attraktiv sein und bleiben. Das geht weit über eine faire Bezahlung, flexible Arbeitszeiten-Modelle und Weiterentwicklungsmöglichkeiten, durch besondere Aus- und Weiterbildung hinaus! Und übrigens: diese Ausbildungen kosten Geld, das darf der Kunde ruhig mal erfahren. Schlussendlich machen wir uns doch eines klar: weshalb machen wir das alles?
Der Kunde profitiert davon!!!

Die weitere Überlegung ist, wie mache ich den Wert der Leistungen für den Kunden sichtbar und spürbar und seinen Besuch bei mir im Salon zum Erlebnis?

Wie wäre es, wenn über neue Ideen zum Thema Haarfarbe und Färbetechnik sowie über neue Styles gesprochen werden würde?! Wie wäre es, wenn ich als Vollblut-Stylist die Probleme der Kunden mit ihren Haaren, Erstellung der Looks und deren Kopfhautgesundheit lösen würde?! Nachvollziehbar und erlebbar!

Wie wäre es, wenn der Arbeitgeber als Coach fungiert und den Mitarbeitern den Rücken stärkt? Und wenn er es nicht kann, sich Hilfe durch einen Coach holt. Wie wäre es, wenn dem Kunden die Wertigkeit der Friseurarbeit=Handarbeit visualisiert werden würde? Z.B. durch eine Fotostrecke der einzelnen Schritte, wie ein Haarschnitt entsteht oder ein Video von der Erstellung einer Farbtechnik oder auch mal wieder Posts in den Sozialen Medien von Aus- und Weiterbildung für den Kunden?

Leider zu viele: "was wäre wenns und würdes"!?
Jammern hilft da nicht viel!
HANDELN ist die Lösung.

Ein weiterer Lösungsansatz kann die Erhöhung des Pro-Kopf-Umsatzes sein. Durch Zusatzdienstleistungen, außergewöhnliche Expertise und besondere Services, wobei dem Kunden Außergewöhnliches geboten wird, er besondere Service-Leistungen zur beispielsweise Verbesserung der Haarqualität, Verlängerung der Haltbarkeit des Styles oder der Haarfarbe und Heilung der Kopfhaut erhält. Das, was er alleine zu Hause in seinem stillen Kämmerlein nicht kann und was für die "Badewannenfrisöse" unmöglich zu liefern ist. Das ist was Wert!

Das unterstreicht die Kompetenz des Friseurs, das zieht Kunden an, die bereit sind, dafür zu bezahlen, das sorgt für höheren Umsatz und bringt den Minutenpreis von längst nicht mehr 1,- €, sondern nötigen 1,20 € in greifbarere Nähe!
Und ich gehe sogar einen Schritt weiter: wieso sollte sich der Unternehmer nicht auch von Leistungen trennen, die mehr kosten, als sie einbringen? Damit sind Dienstleistungen gemeint, die sich nicht rechnen. Jeder Konzern streicht so etwas von seiner Portfolio-Liste, wieso also nicht auch der Friseur? Oder vorher den Preis verdoppeln, damit es sich rechnet und dann schauen, was passiert...

Ich sollte mir überlegen, welche neuartigen Services mit echtem Mehrwert für den Kunden ich in meinem Salon etablieren kann.Der positive Nebeneffekt ist dann, dass man sich mit dem Unternehmen spitzer positioniert und Kunden anzieht, die solche Leistungen und Services suchen.

Über kurz oder lang wird sich der Kunde an angemessene Preise gewöhnen müssen, um von dem Stylisten seines Vertrauens mit Fachkenntnis und Hingabe bedient zu werden.

Hinzu kommt, dass er wertige Handarbeit bald nicht mehr für wenig Geld bekommen kann! Denn: jeder Unternehmer, der in dieser Richtung nichts unternimmt, wird aussterben. Das nennt man Marktbereinigung! Ich wünsche viel Glück und TUN dabei!

Hier 9 Schritte für ein Teammeeting zum Thema Preiserhöhung:

  1. Mitarbeiter setzen ihre eingesetzte Zeit ins Verhältnis zu dem, was die Leistung im Salon kostet
  2. Mitarbeiter errechnen, wie viel Zeit sie eigentlich für den derzeitigen Preis verwenden dürften, damit es sich rechnet
  3. Ideenabfrage: was könnte ich als Mitarbeiter sonst noch tun, um in der gleichen Zeit mehr zu schaffen?
  4. Welche Zusatz-Dienstleistungen sind in dieser Zeit machbar und vor allem interessant für den Kunden
  5. Lösungen für Haar- und Kopfhaut oder Styling-Probleme für zu Hause in der gleichen Zeit anbieten
  6. Als Stylist einfach über das sprechen, was ich gerade tue/anwende und wieso ich das tue und was der Kunde davon hat
  7. Ggf. sollte im Team besprochen werden, dass eine Produktwissen-Auffrischung nötig ist. Der Chef sollte eine solche Schulung vereinbaren und veranlassen
  8. Die Kommunikation des Chefs ist jetzt gefragt: Ängste anerkennen und ernst nehmen, Hilfestellung leisten, Einwandbehandlung durchführen, Antworten finden
  9. Gemeinsam werden Antworten gefunden und eine zusammenfassende Liste mit Fragen und Antworten im Sozialraum ausgehangen, dass jeder jederzeit sicher sein kann

Das sah in meiner Praxis so aus: wir hatten vor Jahren einen Haarschnitt-Garantie-Pass eingeführt. Mit diesem Pass wollten wir die Sicherheit zu unserer Qualität der Haarschnitte unterstreichen und uns für gutes Aussehen unserer Kunden bedanken. Wir wissen alle, dass ein Haarschnitt maximal 5 Wochen richtig gut sitzt... Innerhalb dieser 5 Wochen durfte ein Garantie-Pass-Besitzer seinen Pony oder die Konturen kostenfrei nachschneiden lassen, um stets perfekt auszusehen und damit Werbung für uns machen zu können. Der Pass wurde immer abgestempelt. Das lief gut, anfänglich. Bis sich der „Schlendrian" eingeschlichen hat. (Ich fasse mir hier schnell an die eigene Nase) Die Kunden vergaßen den Pass, die Mitarbeiter schnitten dennoch – ohne Kontrolle der dazwischen vergangenen Zeit. Und so kamen dann viele Kunden alle 4 Wochen, allerdings einmal für einen halben Schnitt für „Lau" und einmal volles Programm mit Bezahlung. Auch wenn nur Konturen geschnitten wurden, gab es das volle Service-Programm und es wurden Unmengen von Zeit geblockt, die keinen Umsatz brachten.

Diesen Service haben wir wie in den Schritten vorher beschrieben abgeschafft und wenn heute Konturen geschnitten werden, kostet das. Das Ergebnis: Wir haben sage und schreibe 5 Kunden verloren! Der Rest ist geblieben!
Also Mut zur Lücke oder zur Preisanpassung!

Fragen, die auftauchen könnten:

  1. Wie kann der Chef seine Mitarbeiter unterstützen und stärken und ihnen zu mehr Selbstbewusstsein verhelfen?
  2. Wie kann eine gezielte Kommunikationsstrecke im Geschäft etabliert werden?
  3. Wie können Services erfolgreich eingeführt werden? Wie werden Leistung und Preis in Einklang gebracht?

Wer Hilfe oder einen Coach braucht für eine weiche smarte identifizierte Umsetzung bei sich selbst und dem Team, kann sich gern unkompliziert und einfach bei mir melden: ConceptCoaching-bn.de, beatricenaumann@me.com oder mobil 0172/3137039,
ich unterstütze gern und schöpfe aus Branchen relevanten und erprobten Erfahrungen!
Beatrice Naumann
TÜV zertifizierter Coach in der Arbeitswelt, Mastertrainer
25 Jahre selbständig mit AGLAEA® by Beatrice Naumann
30 Jahre Personalerfahrung