Interview des Monats: Armin Burkart interviewt Udo Luy und Michael Görke

Armin Burkart, Geschäftsführer von Friseur.com interviewte auf dem P&G Salon Professional Management-Kongress am 27.06.2011 Udo Luy und Michael Görke.

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Ihr beide seid ja erfolgreiche Unternehmer mit der Marke „Haare machen Leute", die ihr Konzept leben und leidenschaftlich umsetzen. Wie seht Ihr den heutigen Friseurmarkt? Evolutionäre Weiterentwicklung, das habe ich von Eurem Vortrag, bedeutet ja sich ständig den Gegebenheiten anzupassen oder wie seht Ihr das? 

Herr Görke:
Ja, also grundsätzlich ist das so: Der Friseurunternehmer, der erfolgreiche, das ist der Udo Luy. Ich bin ja eigentlich derjenige, der aus dem Marketing kommt, ich bin ja nur Unternehmer, das ist der erste Punkt.

Der zweite Punkt, und das ist ja das was uns eigentlich so erfolgreich gemacht hat, dass wir immer mit 2 Sichtweisen arbeiten, die eine Sichtweise des Friseurunternehmers, der Udo Luy und meine aus Sicht der Kunden nämlich die Sicht des Marketings. Evolutionäre Weiterentwicklung, wir sind da falsch zitiert worden von den Informationen, die wir weitergegeben haben. Eigentlich ging es bei dieser evolutionären Entwicklung so: Es gibt heutzutage so viele Konzepte, die an einem Reißbrett entwickelt werden. Man sagt: Es wird ein Konzept, das funktioniert am Markt. Und wir sind ja eigentlich ein evolutionäres Konzept, d. h. wir haben damals „Haare machen Leute" gegründet und aufgrund der Erfahrungen haben wir uns permanent weiterentwickelt und dieses Wissen können wir heute oder geben wir seit einigen Jahren an die Lizenznehmer weiter.

Das heißt ein evolutionäres Konzept kann mit der richtigen Strategie erfolgreich sein, nur wir sagen wir entwickeln uns immer aus der eigenen Kraft heraus und wir moderieren die Prozesse vor Ort, das Marketing ist nie gleich, sondern immer lokal situativ bezogen und individuell.

Herr Luy:
Evolutionär bedeutet auch, sich auf die jeweiligen Begebenheiten einzustellen. Eine ganz aktuelle Begebenheit, die wir jetzt im Moment haben ist, die demographischen Zahlen zeigen ganz deutlich, wir werden in Zukunft keine Mitarbeiter mehr haben. Wenn ich mir also heute Gedanken darüber mache, ob ich expandieren möchte, ob ich ein 2., 3. oder 4. Geschäft aufmachen möchte, dann muss ich mir erst einmal die Gedanken darüber machen, habe ich für diese Geschäfte überhaupt noch Mitarbeiter? Und ist mein Hauptgeschäft, was ich habe, so stark und so stabil, dass ich dort in Zukunft nur noch die Hälfte der Zeit arbeiten kann, die ich heute in diesem Geschäft verbringe?

„Haare machen Leute" ist dabei sehr vorausschauend und wir bauen das Unternehmen auf, nicht nur attraktiv für die Kunden, sondern auch attraktiv für potentielle neue Mitarbeiter. Denn der Mitarbeiter entscheidet heute, in welchem Geschäft er sich bewirbt. Dabei achtet er erstmal darauf, was für Möglichkeiten und was für Ziele er überhaupt mal hat. Und das ist einer der ganz wesentlichen evolutionären Ansatzpunkte, dass wir brandaktuell sind, keine übergestellten Konzepte haben, sondern genau auf den aktuellen Anlass, der jetzt gerade besteht, eine Handlungsempfehlung haben und dazu das entsprechende Marketing und das Konzept dazu.

Ist bei der evolutionären Weiterentwicklung auch das Internet bzw. Internetmarketing ein Thema?

Herr Görke:
Das ist kein Thema, das ist ein Pflichtprogramm, das ist eigentlich die Disziplin Nr. 1. Da haben wir es mit einem gewissen Phänomen zu tun: Die Leute rufen uns einfach an und fragen: Könnt ihr uns zu einem Facebook-Auftritt verhelfen? Dann sagen wir: Du hast ja keine Webseite, fange erst mal mit der Webseite an. Wenn wir fragen, OK, wie soll Deine Webseite aussehen, dann stellen wir immer die Frage nach der Positionierung und dann sagen die Leute, wir können Euch keine Inhalte bieten. Das heißt, sie fangen dann erst mal an, über sich selbst nachzudenken, weil sie sagen, dann muss ich ja etwas über mich und über meine Positionierung sagen. Das ist ein Lernprozess für die Friseure und ich glaube ein sehr, sehr guter, aber wir werden in Zukunft mit diesem Thema leben wollen. Das ist ein spannendes Thema für die Zukunft und wir werden uns sehr, sehr schnell auf Strategien und Konzepte einstellen und auch Konzepte dafür anbieten.

Herr Luy:
Der Wettbewerb von morgen wird heute über die Mitarbeiter entschieden. Und ein Mitarbeiter macht sich im Vorfeld, bevor er sich überhaupt in einem Unternehmen bewirbt, erst einmal schlau darüber, was für ein Unternehmen habe ich, bei was für einem Unternehmen bewerbe ich mich überhaupt. Was bietet er den Mitarbeitern für Weiterbildungsmöglichkeiten? Das Internet und das Facebook sind ja ein hervorragendes Kommunikationsmittel dafür, die Mitarbeiter auf das Unternehmen aufmerksam zu machen und der Mitarbeiter erkennt auch sehr sehr schnell, was für einen Stellenwert habe ich als zukünftiger Mitarbeiter in diesem Unternehmen. Wie wichtig bin ich in diesem Unternehmen, wie wichtig ist diesem Unternehmen mein persönliches Weiterkommen und wie kann man gemeinsam seine Ziele erfüllen?

In Ihrem Vortrag beschreiben Sie nur Leidenschaft und Herzblut führen zum Erfolg. Hier sind die Wörter Leidenschaft und Herzblut verankert. Tut das eventuell weh oder kann auch sehr viel Spaß dabei sein?

Herr Görke:
Das ist wie in einer guten Beziehung. Eine Ehe funktioniert nur mit Leidenschaft und mit Herzblut. Wenn sich dann irgendwo die ganzen Prozesse einschleichen, dann muss man sich eigentlich neu verlieben und genauso ist es in einem Unternehmen auch. Man muss eigentlich immer wieder das Positive sehen, man muss eigentlich sich verankern auf schöne Momente, auf erfolgreiche Momente und sich in dieser Hinsicht vielleicht auch mal neu programmieren. Dieser Begriff Qualität kommt von Qual, ist nicht von ungefähr, weil es gehört immer wieder dazu, sich zu hinterfragen, über seine Position und Positionierung nachzudenken. Von daher ist es der Grundstein im Marketing immer wieder zu fragen, wo komme ich her, wo möchte ich hin? Und da gehört natürlich Herzblut und Leidenschaft dazu.

Herr Luy:
Herzblut und Leidenschaft ist das Ergebnis von Spaß!

Wenn ich an irgendetwas richtig Spaß habe, dann mache ich das besonders gern. Und hier möchte ich wieder den Bezug zu den Mitarbeitern finden. Ein Mitarbeiter, der sich dort weiterentwickeln kann, in der fachlichen Leistung, die er besonders gut kann, hat extrem viel Spaß daran. Hat er Spaß daran, entwickelt er ein Herzblut, und kann sich so in unseren „Haare-Machen-Leute-Geschäften" zu einem Spezialisten entwickeln. Und ich denke, dass Spezialistentum in Zukunft in unserer Branche eine ganz entscheidende Rolle spielt. Wir werden in Zukunft keine Allrounder mehr sein können, weil die Kunden gerne von Spezialisten, von hochkompetenten Menschen bedient werden möchten.

Das Prädikat Mehrwert erhält man durch Schaffung von mehr Wert! Was verstehen Sie hierunter, Herr Görke?

Ich bin da leider falsch zitiert worden. Der Spruch ist eigentlich: Mehrwert schafft auf Dauer nur, wer mehr tut als er muss. Wir leben heute von diesen Mehrwerten und das ist das was unsere Kunden interessiert. Wenn ich ein Marketing mache, was ich aus der Schublade ziehe und einfach nur Standardprogramme fahre, kann ich nicht erfolgreich sein, d. h. ich muss individuell und situativ vor Ort überlegen, wie kann ich mich als Local Hero positionieren, was kann ich tun, um die Leute neugierig zu machen? Und das sind im Prinzip diese Mehrwerte, die ich kreiere. Das sind Events, außerhalb des Friseurbesuchs, wo ich die Leute einlade und sie unterhalte, das sind Themenabende zum Thema Kreativität. Die Menschen kommen zu uns in den Salon, weil sie sich nach Schönheit sehnen. Schönheit kann man sich aber nicht kaufen, sondern nur Attraktivität, d. h. ich muss mir Gedanken machen, was erzähle ich den Menschen, damit sie zu mir kommen und das Gefühl haben, hier wird Attraktivität verkauft und das sind diese besonderen Mehrwerte.

Herr Luy:
Es wird sehr schwer sein, einen Kunden zu begeistern, wenn man das tut, was er ohnehin von einem erwartet. Erst dann, wenn ich mehr tue, wenn ich das Quäntchen mehr tue, das was der Kunde erwartet, dann kann ich einen Kunden auch erst begeistern. Und genau das Ziel trifft auch auf unsere zukünftigen Mitarbeiter zu. Eine Arbeitsstelle zu bieten ist heute nicht nur attraktiv alleine, attraktiv ist doch ein Arbeitgeber erst dann, wenn er den Mitarbeitern neue Perspektiven schafft und dann sprechen wir bewusst und richtig von Mehrwert.

Was empfehlen Sie den Friseuren, um sich in der jeweiligen Umgebung gut zu positionieren?

Herr Luy:
Als ich mich 1993 selbstständig gemacht hatte, hatte ich eine Friseurin und einen Auszubildenden als Mitarbeiter. Ich habe da aber eine ganz, ganz wesentliche Entscheidung für die Positionierung meines Unternehmens getroffen. Ich habe damals 6.000,- DM bezahlt für die Entwicklung meiner Positionierung für meine Visitenkarte, für mein Logo und für mein Claim.

Als ich das meinem Vater erzählte, schaute er mich nur etwas besorgt an und sagte: „Jung, dafür musst du aber lange Haare schneiden!" Ich habe gesagt: „Ja, das ist richtig, aber der Michael hat mich davon überzeugt und ich bin davon überzeugt, dass es richtig ist."

Man darf sich das aber nicht so vorstellen, dass man 6.000,- DM investiert. Man trifft sich in einer Agentur, bekommt verschiedene Logos oder Claims vorgelegt und kann sich dann eines aussuchen.

Eine richtige Positionierung fängt mit den richtigen Fragen an, mit einem Positionierungsworkshop:

Udo wer bist du? Wofür stehst du? Was kannst du fachlich leisten? Was für Kunden sind es, die du zufrieden stellen kannst? Wenn du eine Fahrzeugmarke wärst, was für ein Fahrzeug bist du? Bist du ein Traktor, bist du ein Bus, bist du ein Auto? Wenn du eine Fahrzeugmarke wärst, was für eine Marke bist du? Bis du ein BMW, bist du ein Mercedes oder bist du ein Passat?

Wir Friseure, wir sind sehr visuelle Menschen. Wenn man uns die Frage stellt, haben wir sofort Bilder vor Augen, wie wir arbeiten, wie wir die Kunden glücklich machen, war für einen Service wir den Kunden bieten.

Als ich dann mit Udo Luy „Haare-Machen-Leute" in Köln aufgetreten bin, kam nach kurzer Zeit eine Kundin, die mich fragte: „Sagen Sie mal, Herr Luy, sind Sie eine Kette?" Und ich war total überrascht. Ich bin stolzer Einzelunternehmer und hab natürlich auch gesagt: „Nein, ich bin Einzelunternehmer. Wie kommen Sie darauf?" Daraufhin sagte die Kundin: „Wissen Sie, ein Friseur in Ihrer Größenordnung kann sich ein so professionelles Marketing überhaupt nicht leisten! Und Sie müssen noch eines wissen, wer sich so viele Gedanken über seine Positionierung, über seine Marke und seinen Claim macht, der macht sich auch so viele Gedanken über das Haareschneiden. Und ein Claim, das ist ja nicht einfach ein Name von einem Geschäft, ein Claim ist ein Versprechen an den Kunden und wir wissen, Versprechen muss man halten.

Herr Görke:
Aristoteles hat das mal so treffend formuliert: "Gebt mir einen festen Standpunkt und ich hebe die Welt aus den Angeln!"

Wichtig ist, dass die Unternehmer einen klaren und festen Standpunkt haben. Es ist sehr schwierig, pauschal Empfehlungen zu geben.
Das empfehlen wir für eine feste Positionierung!

Das wäre unseriös, wenn wir so etwas tun. Das was wir machen, wir gehen vor Ort hin. Wir sprechen mit den Unternehmern und wir schauen uns das Umfeld an, nur dann sind wir in der Lage auch lokal auf die Gegebenheiten einzugehen. Und das ist der Punkt, wo wir dann Strategien erarbeiten, was kann derjenige tun, um sich ganz klar zu positionieren.

Sie haben sich mit „Haare-Machen-Leute" eine Marke erschaffen. Ist Franchise die Entwicklung oder die Zukunft für den Friseurmarkt in Deutschland, Herr Luy?:

Wir haben mit „Haare-Machen-Leute" nicht nur eine Marke erschaffen, wir haben eine Gemeinschaft erschaffen. Eine Gemeinschaft, einmal von gleich gesinnten Unternehmern, die ein gleiches Bewusstsein an Qualität und an Anspruch haben. Zum anderen haben wir eine Gemeinschaft geschaffen von Mitarbeitern, die in Geschäften arbeiten möchten, in denen sie sich wohl fühlen, in denen sie weiterkommen, in denen sie eine Zukunft sehen und wir haben eine Gemeinschaft geschaffen für Kunden, denn die Kunden möchten heute schon vorher wissen, worauf sie sich im Geschäft einlassen und deswegen ist „Haare-Machen-Leute" nicht nur eine Marke, sondern eine Gemeinschaft von Menschen, die zusammengefunden haben, die zusammengehören.

Herr Görke:
Ich glaube, dass das Thema „Franchise in Deutschland sich entwickeln muss. Wir sind kein Franchise-Konzept, wir sind die Franchise GmbH, d. h. der Friend steht bei uns im Logo drin, wir suchen Freunde, die den gleichen Anspruch an Qualität haben. Deshalb bezeichnen wir uns auch nicht als Lizenzkonzept, sondern wir sind ein Impulskonzept, was den Unternehmern Impulse gibt für ihre tägliche Arbeit. Das ist der Dialog, der so wichtig ist. Wenn man sich die Konzepte anguckt, wie McDonalds oder Starbucks dann werden eigentlich Geschäfte uniformiert, es wird eine Marketinghülle übergestülpt und das ist auch gut so. Hier dreht es sich aber um Produktkonzepte, das was wir anbieten als Friseure, denn wir bieten ja Dienstleistungen an und da steht die Person an erster Stelle und da ist es uns wichtig zu sagen, in der Beziehung muss der Markt noch das Thema „Franchise" in Anführungszeichen lernen, aber es wird immer schwieriger für den einzelnen Friseur sich zu behaupten, weil immer mehr Ketten auf den Markt kommen oder große Konzepte, die mit sehr viel Werbepower um die Gunst der Kunden buhlen. Tante Emma ist tot, die gibt's nicht mehr. Wir müssen das Konzept Emma im Prinzip leben.

Sie Herr Görke sind für den Marketingbereich und Sie Herr Luy für den fachlichen Bereich zuständig. Kann aus Ihrer Sicht ein Geschäftsmann alleine einen größeren Salon leiten?

Herr Görke:
Ja, dafür gibt es ganz viele Beispiele am Markt. Die Frage ist, wie viel persönliche Zeit muss er investieren. Deshalb ist dieses Thema „Lizenz" so klasse. Wir sagen ganz einfach, kümmert euch um's Haareschneiden, kümmert euch um eure Kunden! Das was die Kunden heute erwarten ist, dass der Friseurunternehmer ein Unterhalter und ein Geschäftsmann ist, man freut sich, auch wenn man zu ihm kommt, wegen der fachlichen Leistung und natürlich auch wegen dem persönlichen Wert und die anderen Dinge die müssen so gestaltet sein, dass der Unternehmer sie für sich nutzen kann, aber man eigentlich nicht merkt, dass es sich dabei um ein Baukastensystem handelt, sondern dass das individuelle Konzepte sind, die vor Ort umgesetzt werden und der Unternehmer an sich als Marke wahrgenommen wird. Deshalb ist das Konzept „Haare-Machen-Leute" das einzige Konzept am Markt, das den Unternehmer durch den Namen, Vornamen und Nachnamen plus Haare-Machen-Leute in den Vordergrund stellt. Wenn die Geschäfte umstellen und die Leute mit uns den Weg der Lizenz gehen, dann haben die Kunden noch nie Fragen gestellt: Seit ihr jetzt ein Konzept? Sondern sie haben gesagt, Haare-Machen-Leute, das gefällt uns.

Herr Luy:
Viele von uns Friseuren denken in erster Linie mit dem Bauch, mit Gefühlen, wir sind in unseren Geschäften, wir machen Haare, wir spüren die Atmosphäre, die in einem Geschäft entsteht, wir spüren was die Kunden von uns wünschen, und wie wir darauf reagieren können. Dabei entstehen zahllose Ideen. Jeden Tag laufen durch den Kopf eines jeden Friseurs von uns zahlreiche Ideen. Jetzt gibt es aber eine Disziplin, das ist das Marketing und das ist etwas was wir Friseure nicht wirklich gelernt haben. Wir können toll Haare schneiden, wir können Haare färben, wir können Menschen führen, aber wir kennen die Regeln des Marketings nicht. Und das ist das, was mich in der Zusammenarbeit mit Michael so endlos begeistert. Ich kann Michael meine Ideen erzählen, er filtert diese Ideen, versteht genau was ich meine und wo ich hin möchte, er versteht das hochprofessionell nach draußen zu kommunizieren. Und das ist eine unserer ganz großen Stärken, die „Haare-Machen-Leute" hat. Das was wir fühlen, was wir empfinden innerhalb eines Geschäfts, jeder einzelne Friseur und Lizenznehmer von „Haare-Machen-Leute" für sich, das können wir individuell weiter entwickeln und so ihn an seinem Standort erfolgreich machen.

Herr Gölke, Herr Luy, ich bedanke mich erstmal für das Interview. Ich möchte jetzt einfach nur mal noch wissen, ob Sie irgendetwas unseren Lesern oder demnächst auch Höheren noch mitteilen möchten, was ich jetzt hier in diesem Interview noch nicht angesprochen habe.

Herr Görke:
Ich habe in meiner langen Zeit auf Agenturseite eines gelernt, das sind 2 Sprüche, die mich jahrelang begleitet haben: Jeder ist seines Glückes Schmied, d. h. jeder ist für sich selbst verantwortlich und an's Ziel kommt nur, wer eines hat!

Das Wichtigste heute ist, ein Ziel vor Augen zu haben, sich ein Ziel zu setzen, Ziele umzusetzen und da ist eigentlich so die nächste Empfehlung, es gibt nichts Gutes, außer man tut es! Wir sind absolute Ideenriesen, aber eigentlich Umsetzungszwerge.

Eine einzige Idee und die gut umgesetzt ist der erste Meilenstein, um wirklich erfolgreich zu arbeiten. Da möchte ich die Leute immer wieder aufmuntern und sagen: „Setzt doch mal eine Idee um und guckt mal wie es funktioniert! Das haben wir 18 Jahre gemacht und wir haben auch mal festgestellt, wenn die Idee funktioniert hat und haben uns dann hingesetzt und haben überlegt, wie kann man diese Idee neu interpretieren, damit sie noch besser funktioniert.

Herr Luy:
Wir Friseure, wir haben in der Vergangenheit zahlreiche Erfahrungen gemacht. Lasst uns diese Erfahrungen nutzen und daraus lernen, um unsere Zukunft zu planen und leben, das sollten wir heute! Und wenn Sie Interesse daran haben, sich mit diesen Themen noch im Einzelnen auszutauschen, entweder von Friseur, oder von Friseur zu Marketingexperte, sind wir gerne für Sie da.

Vielen Dank für das Interview Herr Luy und Herr Görke! Ich wünsche Ihnen noch einen sehr schönen und informationsreichen Kongress und weiterhin viel Erfolg!

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